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Shachihata DXコラム
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働き方改革やテレワークの普及に伴い、営業活動の現場でもDX（デジタルトランスフォーメーション）の推進が求められています。
本記事では、営業におけるDX化がなぜ必要なのか、おすすめのツールや導入時の注意点をご紹介いたしますので、ぜひ参考にしてください。
そもそもDXとは、デジタルトランスフォーメーションのこと。「デジタル技術を活用して日常生活やビジネスにおいて変革を起こす」という意味です。ビジネスにおいては、当初バックオフィス領域にて事務作業の削減で活用されるケースが多々ありましたが、近年では営業においてもDX化が求められています。
具体的な事例は下記の通りです。
・オンライン商談
・メルマガを用いたリードナーチャリング
・ツールによる顧客分析
2020年の感染症拡大の影響を受けて、急激に営業活動のDX化を進める企業が増えてきています。
営業のDX化が必要な理由や、DX化を通じて解決できる課題をご紹介いたします。
営業活動の非効率を削減することで、顧客に向き合う時間が増えるため市場での競争力を高められます。例えば、顧客情報をアナログで管理している場合は注意が必要です。そもそも管理業務は営業活動とはいえません。営業活動の本質は、顧客分析や商談などの販売に繋がる活動にあります。そこに人員を割くことができれば、他社とのシェア争いで有利に働くことでしょう。
2018年には、政府より「働き方改革関連法」が公布され、順次施行されつつあります。例えば、2019年に定められた時間外労働の上限規制もそのひとつ。時間外労働は月45時間、年360時間が原則と決められました。このように労働環境の整備が近年強く企業側に求められていますが、DXによって従業員の業務負担を減らすことができます。
2020年に起きた感染症拡大の影響から、世の中ではテレワークが普及しつつあります。しかし営業の現場では、商談や顧客管理のために出社をするというケースも多々見受けられます。自然災害や疫病に関しては今後も「いつ何が起こるのか」分からない状況なので、テレワークを前提として機能する環境を整備しておきましょう。
実際に営業のDX化に活用できるツールをご紹介いたします。
電子決済ツールとは、社内稟議書・決裁書・契約書などを電子上で作成できるツールです。これら書類は従来、紙をベースとしてやり取りされてきましたが、近年のテレワークの普及から電子化する企業が増えてきています。
代表的なツールは「Shachihata Cloud（シヤチハタクラウド）」です。「BPS（ビジネスプロセスそのまま）」をコンセプトに掲げており、従来紙で行われていた業務をそのまま電子化することが可能です。書類の作成から、捺印、回覧、承認までデジタル上で簡単に行えることから、今では導入数60万件以上、継続率は97％以上と多くの企業様から愛用されています。
チャットツールとは、メールよりも気軽に連絡できるツールのことです。過去の連絡履歴がスクロールで遡れるほか、ビジュアル的に操作がしやすく、特にメール文化に慣れていない若手メンバーが多い企業では愛用されています。
代表的なツールはSlackやChatwork。特にChatWorkは国内利用者数がもっとも多く、地方中小企業も含めて30万社以上で活用されています。大企業や官公庁でも導入されているのでセキュリティも安全です。利用者が100人以内であれば無料で使うこともできるので、まずは気軽にお試しください。
オンライン会議ツールとは、ブラウザやアプリケーション上でビデオ会議ができるツールのこと。テレワークで行われる営業商談や社内会議で活用できます。
代表的なツールはZoomやGoogle Meet。また、厳格なセキュリティが求められる場合にはbellFaceもおすすめです。他のツールとは異なり、画面共有をする場合は予めファイルを送るか、システムに共有をする必要があるため、情報漏洩のリスクを最小限に抑えられます。国内企業が提供しているためサポートも充実しています。
CRMツールとは、個人情報や購入履歴などの顧客データを管理するツールのことです。顧客情報を自動で取り込み一元管理できるので、アナログで管理するよりも効率的な運営ができます。
代表的なツールは、SalesforceやSansan。特にSansanは国内トップシェアを誇る名刺管理ツールです。社内の営業担当が集めた名刺を一元管理することができます。
MAツールとは、見込み顧客へのフォローを自動化できるツールのことです。別名「マーケティング・オートメーションツール」とも呼ばれており、顧客リストの作成やメール配信など、商談機会の創出を目的に活用されています。
代表的なツールはHubSpotやSATORIなど。特にHubspotは世界120か国以上で14万社以上の顧客から愛用されています。海外製のツールですが、日本語用の学習コンテンツも充実しており安心して導入ができるでしょう。
SFAツールとは、商談から受注までの営業活動を効率化するツールのことです。営業活動のプロセスや進捗状況を見える化することで、リアルタイムでの情報共有を実現します。
代表的なツールはSales CloudやSensesなど。特にSensesはカード形式で案件管理ができるため、誰でも簡単に操作が可能です。Gmailの内容を自動で取り込んだり、Googleカレンダーに予定を自動で入れ込んだりすることで、効率的に営業活動ができます。
CMSツール
CMSツールとは、複雑なIT知識を用いずにWebサイトを作成できるツールのことです。Webサイトの開設だけではなく、更新や管理まで容易に行えます。
代表的なツールはWordPressです。個人ブログから法人サイトまで規模を問わず利用されており、Web上のWebサイトの約40％がWordPressを用いて作成されているとまで言われています。55,000個以上のプラグイン機能で、あなた独自のWebサイトを作成できるでしょう。
BIツールとは、さまざまなデータをグラフで視覚的に表現できるツールのことです。特定の権限を持つメンバー内で共有することも可能なため、ビジネスの進捗状況を共有する際によく活用されています。
代表的なツールはtableauやGoogleデータポータルなど。特にGoogleデータポータルは完全無料でご利用いただけるので、まずは気軽に操作してみてください。
DX化ツールを選ぶ際のポイントをご紹介いたします。
できるだけ操作性の良いツールを選びましょう。特に実際に使う現場メンバーの意見を汲み取ることをおすすめします。操作性が悪いとツールの浸透に時間がかかったり、最悪の場合はツールが形骸化したりする可能性も考えられます。導入前にテストトライアルをして、実際に現場で使えそうかを確認したうえで検討しましょう。
ツールを検討する前に「必要なスペック」「予算」を確認しておきましょう。また、実際にツールを検討する際には、スペックを必要以上に搭載したツールは避けた方が無難だといえます。オーバースペックだと価格が高い傾向にありますし、さらには機能が複雑で使いづらい可能性も考えられます。できるだけ当初の条件に合ったツールを導入してください。
サポートの期間・時間・手段・言語などは事前に把握しておきましょう。特に海外製のツールでは英語のみの対応というケースもよく見受けられます。仮に英語ができる人材が社内に居たとしても、今後も居てくれる保証はありません。誰に引き継いでも対応できるように日本語のサポートを受けられるツールを選んでください。
社内で営業のDX化を進める場合、まずはShachihata Cloudの導入を検討してみましょう。ビジネスプロセスを変えずに社内書類を電子化できるため、導入までのハードルは小さく済みます。利用料金は1ユーザーあたり月額110円（税込）から。最新の電子帳簿保存法にも対応しているので、安心安全にご利用いただけます。現在、無料トライアル期間も設けています。ご興味のある企業様はぜひお問い合わせください。
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